II. Elementos que influyen en el éxito de la negociación
II.1. Distinguir aspectos que influyen en la negociación:
A. Personales: Características de la personalidad
(carisma, audacia, comunicación, manejo de la inteligencia emocional).
Partamos en primer lugar de una definición sobre
el concepto de "personalidad",
definiendo la misma como el conjunto de características biológicas,
psicológicas y sociales que determinan la forma de ser, pensar y actuar de un individuo.
En relación a la "Personalidad" en las negociaciones, nos referimos al conjunto
de funciones psíquicas caracterizadoras
de la conducta de la persona que ha de
participar en las negociaciones al fin de lograr los objetivos que se plantee y las metas
establecidas logrando con ello la satisfacción en el resultado del proceso
negociador
Todo buen negociador habrá de tener un
perfil de personalidad tal que posea las siguientes
características: persona equilibrada, serena, emocionalmente estable,
comunicativa, receptiva, comprensiva, modesta, armonizadora, flexible, amable,
paciente, atenta, activa, despierta, alto grado de autoestima, desarrolladora y positiva. Pero, hay que decir
que junto a este tipo de características han de coexistir o coincidir asimismo
en la persona, toda una serie de habilidades relacionales. Ha de ser muy tenido
en cuenta que el desarrollo de un proceso negociador tiene mucho que ver con las
habilidades de comunicación y con la predisposición a la "ganancia
mutua" en la que la aceptación y el cumplimiento de compromisos es clave
para el éxito de
la propia negociación y sus acuerdos.
A partir de los ejes de personalidad,
podemos conocer los modelos de comportamiento de interacción dinámica (C.I.D.) que se presentan en las
negociaciones.
De las características y actitudes fundamentales que definen el comportamiento
en las negociaciones, nos centraremos en cuatro de ellas, las cuales se oponen
entre si, y son:
Sumiso:
Acepta lo que le dice
No realiza oposición
Es dócil, obediente, humilde.
Dominante:
Toma el mando en la negociación
Alta autoestima. Dominador, tirano,
intolerante.
Hostil:
Los demás no valen nada
Esta en contra de todos
Afectivo:
Lo importante es la buena relación entre
ambos.
Pregona "la buena onda".
Es cordial, sensible, emotivo, afable.
Si ahora realizamos un cuadrante de dos
ejes, uno con característica social (Dominante / Sumiso) y otro con
característica de comportamiento ( Hostil / Afectuoso) podremos definir cuatro
tipos de personalidades:
Hemos determinado cuatro cuadrantes (N1 a
N4), en los cuales se encuentran el 100% de cada una de la característica. Es
muy improbable que una persona coincida el 100% de su personalidad en un solo
cuadrante, lo común, es que una persona tenga una preponderancia sobre uno de
los cuadrantes de personalidad, y en menor escala componentes
de los restantes cuadrantes.
Para definir las características de cada
personalidad, nos centraremos en casos extremos de personalidad con el 100% de
las características de cada cuadrante.
N1 - Dominante - Hostil
Es una personalidad directa y agresiva. A
el, los sentimientos de los demás no les importan. Es enérgico, franco,
decisivo, determinado, atrevido. No teme a las confrontaciones. Tiene un fuerte
ego. Actúa impulsivamente y autoritariamente. Es impaciente y demandante.
Busca el éxito en las negociaciones y si es
necesario utiliza tácticas negociadoras que manipulen a la otra parte.
No aceptan puntos de vista innovadores ya
que para él si una solución siempre ha sido buena por qué cambiarla. No
escuchan a la otra parte, siempre piensa que él es el que más sabe del tema
tratado.
Como negociador: Su meta es ganar, alcanzado el máximo
beneficio, sin importar la situación en la quede el oponente.
Ve a la otra parte como un contrincante al
que tiene que derrotar. Usa técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Son
hostiles y agresivos, muy competitivos. Buscan el ganar a toda costa, se
sienten a gusto consiguiendo acuerdos ganar - perder.
N2 - Sumiso - Hostil
La personalidad en este cuadrante agrupa
las dos características negativas. Le gusta estar en paz, rehúye de los conflictos. Es muy inseguro, no tiene prisa y le gusta
trabajar en lugares donde encuentren estabilidad. No se mete con nadie.
Le gusta ser flexible, le da igual que el
acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quiere es llegar a un acuerdo.
Como negociador: Acepta lo que el oponente quiere, no
realiza ningún esfuerzo para cambiar la opinión del otro.
N3 - Sumiso - Afectuoso
Alguien sumiso y afectuoso, le gusta hablar
e interactuar, necesita la aceptación de los demás. Evita toda confrontación,
buscando cualquier excusa para ello.
Es entusiasta, confiado, sociable impulsivo
y efusivo. Tiene muy buen sentido del humor. Tiende a ser desorganizado. Es
leal y busca crear relación a largo plazo.
Les gusta complacer a las partes, evitando
el enfrentamiento.
Como negociador: Lo que más le importa es quedar bien, usa
la oportunidad para hacer amigos. Favorecen la relacionan personal teniendo ésta un gran peso a la hora de
llegar a un acuerdo.
N4 - Dominante - Afectuoso
Al contrario de N2, este cuadrante agrupa
las dos características positivas. Resulta consecuentemente la personalidad
ideal. Conoce perfectamente su capacidad y limitaciones. Sabe escuchar sin
interrumpir. Es muy seguro de si mismo. Es diplomático, paciente, sistemático
analítico y metódico. Se basa en hechos y números.
Se centra en lo importante del tema a
tratar, exige exactitud de cumplimiento de los temas tratados. Busca suficiente información antes de tomar decisiones. Su comportamiento
transmite seguridad a la otra parte. Les gusta tratar
negociaciones difíciles. Se centran en lo importante y van directos al grano.
Aceptan flecos (variables de poco valor para
ambas partes) en la negociaciones ya que lo consideran cosas triviales, lo
importante para ellos es llegar a acuerdos en las variables a dosificar (tema
principal de la negociación). Son estrictos con el proceso negociador, les
gusta ir paso a paso pero sin perder el tiempo.
Como negociador: Su estrategia es ganar-ganar, en un ambiente de confrontación, donde lo mas importante es
llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. Manteniendo de esta forma
una relación duradera.
La Importancia de Conocer los C.I.D.
No hay una táctica o una estrategia para
que nos garantice el éxito en una negociación, pero cuando mas conozcamos
nuestra personalidad y la de nuestro "oponente", más aumentaremos
nuestras posibilidades de éxito.
·
Anticipar
las dificultades que se presentaran, y de tal forma prepararnos para ello.
·
Reunir
y ordenar ideas para poder manejarnos
en las distintas situaciones que posiblemente se presenten.
·
Conocer
y analizar sus necesidades personales.
·
Lograr
empatia.
Como dice el gran estratega chino Sun Tzu,
cuando sentencia ..."Por tanto os digo: Conoce a tu enemigo y conócete a
ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu
enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las
mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes estar seguro de
ser derrotado en cada batalla".
Como actuar frente a cada CID
N1 - Dominante - Hostil
A un CID 1, debemos permitirse que se
exprese libremente, que se desahogue, que se libere de sus emociones negativas. No debemos discutir con el.
Para negociar con un CID 1, debemos tener
mucho autocontrol, ya que el siempre quiere ganar o ganar, hay que ayudarlo a
satisfacer su ego, manteniendo nuestra posición.
N2 - Sumiso - Hostil
Un negociador con características CID 2,
busca seguridad, por tanto debemos ganarnos su confianza. No generarle mas
miedo, simplemente ayudarlo a sentirse bien, despertando su interés en la negociación y su desarrollo positivo.
Debemos tener mucha paciencia.
N3 - Sumiso - Afectuoso
Un CID 3, busca la aceptación de los demás.
Debemos tratarlo cordialmente, y siempre dirigiendo la negociación, sin permitir
que divague. Debemos actuar con paciencia.
N4 - Dominante - Afectuoso
Ante un negociador CID 4 debemos actuar
como CID 4. Debemos prepararnos correctamente y demostrar que somos capaces,
que no perdemos el tiempo y que nuestra meta es lograr una negociación
conveniente para ambas partes. Debemos actuar honestamente. Si demostramos que
nuestra meta es Ganar-Ganar seremos bien recibidos y seguro se llegara a un
buen arreglo.
Conclusión
De forma habitual e inadvertidamente, todos
recurrimos a la negociación. Pero por lo general actuamos de manera intuitiva,
algunos de manera natural y obtienen muy buenos resultados, otros deben
realizar un gran esfuerzo para alcanzar lo que se proponen.
Sin lugar a duda que hay personas que nacen
con una capacidad especial para negociar, pero también es cierto que las
habilidades se adquieren con la práctica y los distintos cursos que se dictan
sobre la materia.
Conocer perfectamente nuestra personalidad
(CID), entendiendo que la mas se ajusta a la de un buen negociador es el CID 4,
nos permitirá hacer un análisis de nuestras fortalezas y debilidades; todo
ello para prepararnos constantemente en los puntos que entendemos como factores
de éxito en la negociación.
Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo,
viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución.
Empatia: habilidad de conocer que siente la otra persona,
de ponernos en su lugar. Y tan solo conociendo sus intereses, sus ilusiones y
sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea
valida para todos.
Confianza: es esencial para una buena negociación. En un clima de
confianza las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarancooperativas.
Flexibilidad: si bien la negociación hay que prepararla
en profundidad, siempre cabe la posibilidad de un cambio de
rumbo inesperado. Aquel que sea capaz de adaptarse rápidamente a las nuevas
circunstancias podrá articular soluciones alternativas.
Creatividad: el poder articular una nueva propuesta
olvidando los planteamientos iniciales. Esta es la mejor arma para superar
puntos conflictivos.
Paciencia; la negociación requiere su tiempo, no se debe
precipitar los acontecimientos. Dentro de lo posible hay que adaptarse al ritmo
negociador de la otra parte. Hay que saber esperar, dejar que las cosas
maduren.
Asertividad: es saber decir NO en un momento
determinado sin generar tensión. Esto permite evitar malentendidos, dejando en
claro que se puede aceptar y que no. El no decir NO a tiempo, puede ser el
origen de problemas posteriores.
Nuestra capacidad negociadora se
perfecciona gracias a la experiencia y los conocimientos que vamos adquiriendo
y por el constante entrenamiento.
bibliografía?
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