Propósito
El propósito de este taller
es crear un ambiente de trabajo para el diálogo y las negociaciones entre tres sectores
de importancia nacional: los trabajadores; los empresarios y el sector
gobierno. Para conseguir este objetivo maestro se proporcionarán los conceptos
fundamentales de la negociación integrativa y se realizarán prácticas de
negociación en parejas o pequeños grupos de trabajo en forma tal, que cada participante
pueda ir midiendo su avance en el logro de los objetivos.
¿Qué es negociación
integrativa?
Entendemos como negociación
integrativa el resultado de un esfuerzo común entre las partes que participan
en una negociación para “crear valor”, más allá que meramente un ejercicio de
“regateo” para intentar sacar ventaja del otro, o un esfuerzo para “vencer” a
quienes se encuentran en el otro lado de la mesa.
Los pilares de la
negociación integrativa1
En su libro, “Sí. ¡De
acuerdo! Cómo negociar sin ceder”, Roger Fisher y William Ury proponen los cuatro Principios fundamentales de la
negociación moderna, a saber:
• Separar a las
personas de los problemas.
• Darle atención a los propósitos de más largo
plazo en vez de conformarse con forcejear en la defensa de una posición.
• Generar alternativas creativas como
soluciones a los problemas enfrentados.
• Utilizar de manera consistente criterios
objetivos para evaluar la calidad de las soluciones previstas.
1. 1. Separe a las personas de los problemas
Abstractos. Ese olvido lleva a los
participantes a tratar con poca consideración los sentimientos y emociones de
los demás. Tratar a los demás con sensibilidad, como seres sujetos a reacciones
humanas, nos convierte en mejores negociadores. Como lo afirma Fisher: “la
mayoría de las negociaciones ocurren en el contexto de una relación permanente,
en la cual es importante que cada negociación se haya de tal manera que ayude,
en vez de obstaculizar las relaciones futuras y las futuras negociaciones”
2. 2. Dele atención a los propósitos de más largo plazo
Enfocar una negociación como una lucha de
voluntades por posiciones agudiza el proceso de confusión.
La esencia de la negociación debe
concentrarse en la conciliación de los propósitos sustantivos de las partes.
“Los intereses motivan a las personas; son
el resorte silencioso detrás de todo el ruido de las posiciones.
Su posición es algo que usted decidió. Lo
que lo impulsó a decidir son sus intereses.
La conciliación de los intereses y no de las
posiciones es efectiva por dos razones: la primera, porque existieron
generalmente varias posiciones que podrían satisfacer un interés. Con demasiada
frecuencia las personas adoptan la más obvia de las posiciones. Cuando se
buscan los intereses que motivan las posiciones opuestas es posible, a menudo,
encontrar una posición alterna que satisface no solamente sus propios intereses
sino los de la otra parte.
La conciliación de los intereses y no de las
posiciones también es efectiva porque tras las posiciones opuestas hay muchos
otros intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos”3.
3. 3. Genere nuevas alternativas para la solución del
problema que enfrenta
Cuando nos enfrentamos a una negociación
anticipamos que el propósito consiste en hacer prevalecer nuestra solución
frente a la que presente la otra parte. En el mejor de los casos, tratamos de
encontrar los puntos comunes de esas soluciones para disminuir la distancia
entre ellas y llegar a una solución intermedia conciliatoria. Son varios
obstáculos los que dificultan a los negociadores ampliar la gama de soluciones
a un problema. Los más destacados y frecuentes son: el juicio prematuro que
hacemos sobre el asunto; la búsqueda de una única respuesta al problema; el
supuesto del tamaño fijo del pastel; y, la creencia de que la solución del
problema de ellos corresponde solamente a ellos.
“Para inventar soluciones creativas se
necesita:
1) separar el acto de inventar opciones del
acto de juzgarlas;
2)
ampliar las opciones en discusión en lugar de buscar una respuesta única;
3) buscar beneficios mutuos; e
4) inventar maneras de facilitarles a los
otros su decisión”4.
4. 4. . Utilice criterios objetivos para evaluar la calidad
de la solución prevista
La experiencia nos ha mostrado muchas veces
que tratar de alcanzar nuestros propósitos a base de hacer prevalecer nuestra
fuerza o poder relativo resulta poco eficiente en el largo plazo. Dado que este
camino de solución tiene costos tan altos, lo recomendable es adoptar el cuarto
principio de la negociación moderna, a saber: utilizar criterios objetivos en
la evaluación de las soluciones en vez emplear el mero capricho u opinión de
las partes.
“Como mínimo los criterios objetivos deben
ser independientes de la voluntad de las partes. Idealmente, para asegurarse
que el acuerdo sea prudente, los criterios objetivos deben ser independientes,
no sólo de la voluntad, sino también ser legítimos y prácticos.
Los criterios objetivos deben ser
aplicables, al menos en teoría, a ambas partes. En esta forma usted puede
utilizar la prueba de aplicación recíproca para saber si el criterio propuesto
es equitativo e independiente de la voluntad de ambas partes”.
Una vez que se han identificado algunos
criterios y procedimientos objetivos, cómo se procede a discutirlos con la otra
parte?
Usted deberá recordar tres elementos básicos:
1) Formule cada aspecto como una búsqueda
común de criterios objetivos;
2) sea razonable y escuche razones respecto
a los criterios que puedan ser los más apropiados, y respecto a la manera de
aplicarlos;
3) nunca ceda frente a la presión, sólo ante
los principios.
En resumen, concéntrese en criterios objetivos
con firmeza, pero también con flexibilidad.
Una perspectiva de largo
plazo
Un inapreciable punto de partida para
negociar con base en principios en vez de negociar con base en posiciones, es
el reconocimiento de que los efectos de nuestras negociaciones perduran en el
tiempo.
Las consecuencias de una negociación no solo
se remiten al resultado inmediato obtenido por las partes.
Solo cuando las dos partes han satisfecho
sus intereses se sentirán dispuestas a negociar nuevamente.
Por lo tanto, adoptar una perspectiva de
largo plazo en la resolución de un conflicto, ayuda a las partes a tomar muy en
serio los cuatro principios enunciados en los párrafos anteriores, en efecto:
1) las partes estarán más dispuestas a
mantener una relación profesional y armoniosa, separando las personas de los problemas
y evitando deteriorar la calidad de esas relaciones;
2) los participantes estarán más anuentes a abandonar
sus posiciones si ellas no responden a un propósito ulterior más importante;
3) la perspectiva de largo plazo dispone de
mejor manera a las partes a considerar e inclusive a identificar en un esfuerzo
común, alternativas de solución al conflicto diferentes de las originalmente
propuestas por los participantes en la negociación, finalmente,
4) cuando se reconoce la posibilidad de
volver a negociar con los mismos actores y los mismos o similares asuntos en el
próximo futuro, las partes estarán más anuentes a adoptar criterios objetivos
para valorar sus propuestas.
Importancia de la
preparación
Los cuatro principios de la negociación
moderna son conocidos y aceptados por prácticamente cualquier negociador que se
precie de serlo. Sin embargo no son aplicados sistemáticamente en la práctica.
Resulta tan común el hecho de negociar, que se da por sentado el éxito relativo
que se tendrá en el proceso, es decir una satisfacción por el resultado en más
del cincuenta por ciento de las oportunidades. Con base en esa premisa de éxito
relativo, pocos se preocupan por prepararse concienzudamente para negociar, por
al menos cuatro razones:
1) con mucha frecuencia se consideran a sí
mismos negociadores exitosos, asumen que no tendrán mucho riesgo en el proceso,
por lo tanto eluden la preparación;
2) aunque quisieran estar preparados,
reconocen que el hacerlo les tomará tiempo, recurso del cual se sienten muy escasos;
3) aún con un poco de tiempo, no están
familiarizados con el proceso de esta preparación.
A lo largo de este taller, realizaremos una
serie de ejercicios de negociación en los cuales la preparación previa jugará
un papel importante para alcanzar un mayor éxito en los resultados.
Para cada situación le sugerimos prepararse,
contestando las siguientes preguntas en forma clara, directa y concisa:
1. ¿Qué es lo que está en juego? ¿Cuáles
serán las recompensas derivadas de este esfuerzo?
2. ¿Cuáles son nuestros objetivos en esta
negociación?
3. ¿Cuáles son los objetivos de quienes se
encuentran en el otro lado de la mesa de negociación?
4. ¿Cuál es la información relevante en este
asunto?
5. ¿Qué tiempo tengo disponible para llegar
a una resolución de esta situación?
6. ¿Con qué alternativa externa cuento en
caso de no llegar a un acuerdo con la otra parte?
Dedique por lo
menos quince minutos para trabajar en la preparación de cada nuevo caso. Seguramente notará la
diferencia.
“En
resumen lo indicado es comprometerse a lograr una solución basada en
principios, no en presiones. Concéntrese en el mérito del problema, no en el
temple de las partes. Sea abierto a las soluciones pero cerrado a las
amenazas”.
No hay comentarios:
Publicar un comentario