TEMA 4. PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR

          PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR

II. Elementos que influyen en el éxito de la negociación

II.1. Distinguir aspectos que influyen en la negociación:

A. Personales: Características de la personalidad (carisma, audacia, comunicación, manejo de la inteligencia emocional).     

Partamos en primer lugar de una definición sobre el concepto de "personalidad", definiendo la misma como el conjunto de características biológicas, psicológicas y sociales que determinan la forma de ser, pensar y actuar de un individuo.

En relación a la "Personalidad" en las negociaciones, nos referimos al conjunto de funciones psíquicas caracterizadoras de la conducta de la persona que ha de participar en las negociaciones al fin de lograr los objetivos que se plantee y las metas establecidas logrando con ello la satisfacción en el resultado del proceso negociador

Todo buen negociador habrá de tener un perfil de personalidad tal que posea las siguientes características: persona equilibrada, serena, emocionalmente estable, comunicativa, receptiva, comprensiva, modesta, armonizadora, flexible, amable, paciente, atenta, activa, despierta, alto grado de autoestima, desarrolladora y positiva. Pero, hay que decir que junto a este tipo de características han de coexistir o coincidir asimismo en la persona, toda una serie de habilidades relacionales. Ha de ser muy tenido en cuenta que el desarrollo de un proceso negociador tiene mucho que ver con las habilidades de comunicación y con la predisposición a la "ganancia mutua" en la que la aceptación y el cumplimiento de compromisos es clave para el éxito de la propia negociación y sus acuerdos.

A partir de los ejes de personalidad, podemos conocer los modelos de comportamiento de interacción dinámica (C.I.D.) que se presentan en las negociaciones.

De las características y actitudes fundamentales que definen el comportamiento en las negociaciones, nos centraremos en cuatro de ellas, las cuales se oponen entre si, y son:

Sumiso:   

Acepta lo que le dice

No realiza oposición

Es dócil, obediente, humilde.

Dominante:

Es seguro de si mismo

Toma el mando en la negociación

Alta autoestima. Dominador, tirano, intolerante.

Hostil:

Solo yo cuento. Es autoritario, dictatorial.

Los demás no valen nada

Esta en contra de todos

Afectivo:  

Lo importante es la buena relación entre ambos.

Pregona "la buena onda".

Es cordial, sensible, emotivo, afable.

Si ahora realizamos un cuadrante de dos ejes, uno con característica social (Dominante / Sumiso) y otro con característica de comportamiento ( Hostil / Afectuoso) podremos definir cuatro tipos de personalidades:

Hemos determinado cuatro cuadrantes (N1 a N4), en los cuales se encuentran el 100% de cada una de la característica. Es muy improbable que una persona coincida el 100% de su personalidad en un solo cuadrante, lo común, es que una persona tenga una preponderancia sobre uno de los cuadrantes de personalidad, y en menor escala componentes de los restantes cuadrantes.

Para definir las características de cada personalidad, nos centraremos en casos extremos de personalidad con el 100% de las características de cada cuadrante.

N1 - Dominante - Hostil

Es una personalidad directa y agresiva. A el, los sentimientos de los demás no les importan. Es enérgico, franco, decisivo, determinado, atrevido. No teme a las confrontaciones. Tiene un fuerte ego. Actúa impulsivamente y autoritariamente. Es impaciente y demandante.

Busca el éxito en las negociaciones y si es necesario utiliza tácticas negociadoras que manipulen a la otra parte.

No aceptan puntos de vista innovadores ya que para él si una solución siempre ha sido buena por qué cambiarla. No escuchan a la otra parte, siempre piensa que él es el que más sabe del tema tratado.

Como negociador: Su meta es ganar, alcanzado el máximo beneficio, sin importar la situación en la quede el oponente.

Ve a la otra parte como un contrincante al que tiene que derrotar. Usa técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Son hostiles y agresivos, muy competitivos. Buscan el ganar a toda costa, se sienten a gusto consiguiendo acuerdos ganar - perder.

N2 - Sumiso - Hostil

La personalidad en este cuadrante agrupa las dos características negativas. Le gusta estar en paz, rehúye de los conflictos. Es muy inseguro, no tiene prisa y le gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad. No se mete con nadie.

Le gusta ser flexible, le da igual que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quiere es llegar a un acuerdo.

Como negociador: Acepta lo que el oponente quiere, no realiza ningún esfuerzo para cambiar la opinión del otro.

N3 - Sumiso - Afectuoso

Alguien sumiso y afectuoso, le gusta hablar e interactuar, necesita la aceptación de los demás. Evita toda confrontación, buscando cualquier excusa para ello.

Es entusiasta, confiado, sociable impulsivo y efusivo. Tiene muy buen sentido del humor. Tiende a ser desorganizado. Es leal y busca crear relación a largo plazo.

Les gusta complacer a las partes, evitando el enfrentamiento.

Como negociador: Lo que más le importa es quedar bien, usa la oportunidad para hacer amigos. Favorecen la relacionan personal teniendo ésta un gran peso a la hora de llegar a un acuerdo.

N4 - Dominante - Afectuoso

Al contrario de N2, este cuadrante agrupa las dos características positivas. Resulta consecuentemente la personalidad ideal. Conoce perfectamente su capacidad y limitaciones. Sabe escuchar sin interrumpir. Es muy seguro de si mismo. Es diplomático, paciente, sistemático analítico y metódico. Se basa en hechos y números.

Se centra en lo importante del tema a tratar, exige exactitud de cumplimiento de los temas tratados. Busca suficiente información antes de tomar decisiones. Su comportamiento transmite seguridad a la otra parte. Les gusta tratar negociaciones difíciles. Se centran en lo importante y van directos al grano. Aceptan flecos (variables de poco valor para ambas partes) en la negociaciones ya que lo consideran cosas triviales, lo importante para ellos es llegar a acuerdos en las variables a dosificar (tema principal de la negociación). Son estrictos con el proceso negociador, les gusta ir paso a paso pero sin perder el tiempo.

Como negociador: Su estrategia es ganar-ganar, en un ambiente de confrontación, donde lo mas importante es llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. Manteniendo de esta forma una relación duradera.

La Importancia de Conocer los C.I.D.

No hay una táctica o una estrategia para que nos garantice el éxito en una negociación, pero cuando mas conozcamos nuestra personalidad y la de nuestro "oponente", más aumentaremos nuestras posibilidades de éxito.

Conocer la personalidad de nuestro oponente nos permite:

·         Anticipar las dificultades que se presentaran, y de tal forma prepararnos para ello.

·         Reunir y ordenar ideas para poder manejarnos en las distintas situaciones que posiblemente se presenten.

·         Conocer y analizar sus necesidades personales.

·         Lograr empatia.

Como dice el gran estratega chino Sun Tzu, cuando sentencia ..."Por tanto os digo: Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes estar seguro de ser derrotado en cada batalla".

Como actuar frente a cada CID

N1 - Dominante - Hostil

A un CID 1, debemos permitirse que se exprese libremente, que se desahogue, que se libere de sus emociones negativas. No debemos discutir con el.

Para negociar con un CID 1, debemos tener mucho autocontrol, ya que el siempre quiere ganar o ganar, hay que ayudarlo a satisfacer su ego, manteniendo nuestra posición.

N2 - Sumiso - Hostil

Un negociador con características CID 2, busca seguridad, por tanto debemos ganarnos su confianza. No generarle mas miedo, simplemente ayudarlo a sentirse bien, despertando su interés en la negociación y su desarrollo positivo. Debemos tener mucha paciencia.

N3 - Sumiso - Afectuoso

Un CID 3, busca la aceptación de los demás. Debemos tratarlo cordialmente, y siempre dirigiendo la negociación, sin permitir que divague. Debemos actuar con paciencia.

N4 - Dominante - Afectuoso

Ante un negociador CID 4 debemos actuar como CID 4. Debemos prepararnos correctamente y demostrar que somos capaces, que no perdemos el tiempo y que nuestra meta es lograr una negociación conveniente para ambas partes. Debemos actuar honestamente. Si demostramos que nuestra meta es Ganar-Ganar seremos bien recibidos y seguro se llegara a un buen arreglo.

Conclusión

De forma habitual e inadvertidamente, todos recurrimos a la negociación. Pero por lo general actuamos de manera intuitiva, algunos de manera natural y obtienen muy buenos resultados, otros deben realizar un gran esfuerzo para alcanzar lo que se proponen.

Sin lugar a duda que hay personas que nacen con una capacidad especial para negociar, pero también es cierto que las habilidades se adquieren con la práctica y los distintos cursos que se dictan sobre la materia.

Conocer perfectamente nuestra personalidad (CID), entendiendo que la mas se ajusta a la de un buen negociador es el CID 4, nos permitirá hacer un análisis de nuestras fortalezas y debilidades; todo ello para prepararnos constantemente en los puntos que entendemos como factores de éxito en la negociación.

Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución.

Empatia: habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan solo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea valida para todos.

Confianza: es esencial para una buena negociación. En un clima de confianza las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarancooperativas.

Flexibilidad: si bien la negociación hay que prepararla en profundidad, siempre cabe la posibilidad de un cambio de rumbo inesperado. Aquel que sea capaz de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrá articular soluciones alternativas.

Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales. Esta es la mejor arma para superar puntos conflictivos.

Paciencia; la negociación requiere su tiempo, no se debe precipitar los acontecimientos. Dentro de lo posible hay que adaptarse al ritmo negociador de la otra parte. Hay que saber esperar, dejar que las cosas maduren.

Asertividad: es saber decir NO en un momento determinado sin generar tensión. Esto permite evitar malentendidos, dejando en claro que se puede aceptar y que no. El no decir NO a tiempo, puede ser el origen de problemas posteriores.

Nuestra capacidad negociadora se perfecciona gracias a la experiencia y los conocimientos que vamos adquiriendo y por el constante entrenamiento.

Tema 3: Elementos o factores de la negociación, estilos y tipos de negociación e Inconvenientes de la negociación tradicional.

ELEMENTOS O FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

A.     FACTORES INTERNOS:

1. Habilidades sociales

2. Intruición

3. Empatía

4. Educación

5. Experiencia

B. FACTORES EXTERNOS

1. Tiempo

2. Poderes

3. Cultura

4. Competencia

5. Información

Tipos de Negociaciones 

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma: 

· Según las personas involucradas: 

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso. 

· Según la participación de los interesados:

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios. 

· Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado. 

· Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica. 

· Según el clima humano. 

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo. 

· Según los factores desencadenantes. 

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores);  forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

· Según canal de comunicación. 

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la  base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes. 

Según el modo de negociación. 

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.

La Negociación Tradicional

Tal vez la característica más generalizada de la negociación tradicional es el hecho de que los participantes reaccionan con prontitud, sin que exista entre la acción y la reacción un espacio de tiempo para el análisis racional de la respuesta más apropiada. Cada una de las partes adopta entonces una posición ofensiva o defensiva. Un observador externo podrá dar cuenta del forcejeo, del tira y afloje, del regateo, y del acuerdo final, en el que una de las partes resulta maltrecha. Un juego de vencedores y perdedores, o un arreglo en que ambas partes apenas alcanzan una porción del pastel.

Otros rasgos que caracterizan la negociación tradicional

1. A diferencia de la negociación por principios la negociación tradicional se caracteriza por su enfoque centrado en el poder y la influencia que una de las partes pueda ejercer sobre la otra para salir victoriosa del encuentro. En este caso se dan claras diferencias entre ganadores y perdedores.

2. En la negociación tradicional, cada uno de los participantes se aferra a una posición y concentra sus esfuerzos en imponerla sobre la quien se encuentra al otro lado de la mesa, a quien considera su rival. En este proceso de forcejeo no siempre hay ganadores o perdedores rotundos. En muchas ocasiones las partes van cediendo parte de su territorio frente a la presión del otro, hasta llegar a un acuerdo intermedio. La determinación del precio de un objeto ilustra bien esta característica de la negociación tradicional. Al comienzo cada una de las partes se encuentra en los extremos de un continuo de precios. El vendedor tratando de obtener el mayor valor posible por el bien que entrega, y el vendedor buscando conseguir el menor precio posible. A lo largo de un proceso de regateo, las partes van aproximándose a un acuerdo que se encuentra en algún punto intermedio entre los extremos.

3. En la negociación tradicional cada parte defiende su propuesta de solución como la única posible.

Se trata finalmente de la elección entre dos propuestas. No se da un esfuerzo consciente de las partes para desarrollar nuevas y mejores alternativas a las presentadas por los negociadores. Una de las razones por las cuales se adopta esta posición consiste en el hecho de que la negociación es asociada con la metáfora de la distribución de un pastel cuyo tamaño es fijo. Cada quien trata de obtener una mayor porción del mismo.

4. Finalmente, la negociación tradicional se caracteriza por la ausencia criterios objetivos para evaluar la calidad de las soluciones sugeridas para resolver el conflicto. Como quiera que cada una de las partes tiene una forma de ver el mundo y de interpretar la situación, tratará de imponer esta visión a la otra, por todos los medios posibles.

Los estilos de negociación utilizados por los participantes en una negociación tradicional pueden clasificarse en dos grandes grupos: el del negociador blando, y el del negociador duro. En el cuadro a continuación reseñamos las cuatro características principales de estos estilos, en forma tal que el lector pueda asociarlos con los cuatro principios de la negociación con base en principios presentada en el artículo anterior.

Estilos de negociación tradicional o distributiva

Negociador blando

Quienes están al otro lado de la mesa son nuestros amigos.

Es imprescindible llegar a un acuerdo aunque sea necesario ceder ante la presión del otro, ya que podría tener razón en la posición que sostiene.

La alternativa de solución que hemos presentado es buena. Sin embargo debemos estar dispuestos a adoptar la presentada por la otra parte, en última instancia.

Creemos en nuestro enfoque del problema y en la calidad de nuestra oferta, pero estamos dispuestos a considerar y aceptar los juicios de la otra parte.

Negociador duro

Quienes están al otro lado de la mesa son nuestros adversarios.

Hay que ejercer toda la presión que sea necesaria para convencer a la otra parte de lo razonable de nuestra posición, ya que el propósito es la victoria.

No hay mejor alternativa que la que hemos desarrollado, por lo tanto debemos concentrar todos nuestros esfuerzos en hacer que la otra parte la adopte.

Estamos seguros de que el nuestro, es el mejor enfoque del problema y de su solución.

Trabajaremos para hacer predominar este punto de vista.

Inconvenientes de la negociación tradicional

La no aplicación de los cuatro principios de la negociación moderna, conlleva por lo menos cuatro inconvenientes fundamentales:

1. En la negociación tradicional, los negociadores tratan a los otros como parte del problema. Al convertir a las personas en partes del problema generalmente lesiona la posibilidad de una atmósfera apropiada para la negociación. La esencia del asunto en negociación se ensombrece con la aparición de referencias, muchas veces peyorativas entre los participantes. El lenguaje utilizado por las partes puede adquirir matices desagradables, y en último término alguien termina maltratado, ofendido, sin deseos de volver a negociar con las misma personas, aunque el resultado de la negociación sobre los asuntos substanciales hayan resultado satisfactorios. Al no separar a las personas de los problemas, perdemos la oportunidad de convertir a aquellas en nuestros aliados.

2. Las partes tienen mucho que perder cuando se aferran desde un comienzo a una posición determinada. Ese enfoque puede hacer perder la perspectiva de los objetivos de más largo plazo. Un negociador tradicional, luego de haber vencido al otro al imponer su posición, puede luego descubrir que su propósito más importante no fue alcanzado. Aún más importante, es el hecho de que quien se aferra a toda costa su posición, pasa por intransigente, inflexible y poco razonable. Alguien con quien no es deseable volver a negociar.

3. En la negociación tradicional cada uno de los participantes defiende una solución a partir del supuesto de que es la mejor. En esta situación antagónica cualquiera que sea el resultado final, ambas partes pierden la oportunidad de explorar de manera creativa nuevas forma de atender sus diferencias y alcanzar sus propósitos.

4. Finalmente, en la negociación tradicional las partes terminan aceptando un acuerdo, que obedecerá más al capricho de una de las partes que a un juicio objetivo de la calidad de ese acuerdo. Usualmente se concluye en un acuerdo que solo satisface parcialmente a las partes.

¿Abandonar completamente la negociación tradicional?

Las bondades de la negociación integrativa frente a los inconvenientes de la negociación tradicional parecen sugerir que sería recomendable un abandono completo de la negociación tradicional o distributiva y sustituirlo por un tratamiento exclusivamente integrativo. Esta conclusión sería válida si todo el contenido de una negociación permitiera la creación de valor para ambas partes.

Desafortunadamente, no todas las negociaciones cumplen este ideal. Lo más seguro es que cada situación nos provea tanto de oportunidad para crear valor, como necesidad de distribuir valor. Lo recomendable en tales casos es proceder primero a explorar las oportunidades para maximizar la creación de valor, tratando todos los aspectos integrativos, y luego, abordar los distributivos.

Regularmente existirá una porción del proceso de una negociación que nos llevará a discutir cuánto de un determinado valor corresponde a cada parte (negociación distributiva). Si tomamos la precaución de atender primeros los aspectos integrativos, podemos abordar los aspectos distributivos de una manera

MA inteligente: evitando el deterioro de las relaciones entre las partes, consiguiendo un resultado eficiente, conciliando las diferencias, y creando el espacio para futuras negociaciones.

En toda negociación, siempre estarán presente algunos elementos críticos como: el grado de poder relativo de las partes; la percepción del tiempo disponible para llegar a un acuerdo; la información crítica que suele pasar desapercibida o es ocultada deliberadamente por los participantes; la experiencia previa de los participantes, y finalmente el deseo perenne de triunfo, que fuerza a loa actores a utilizar la astucia y la fuerza, más que la razón y el juicio objetivo.